„Wachstum sollte das Produkt intelligenter machen': Welche Metriken prüft ein CEO vor der Skalierung eines IT-Unternehmens

Die Entscheidung zur Skalierung wird oft auf emotionalem Hoch getroffen: Das Unternehmen zeigt eine gute Dynamik, es gibt Kunden, das Team fordert eine Erweiterung. Doch eine Beschleunigung ohne vorheriges Audit führt häufiger zu wachsender Komplexität als zu wachsender Stärke. Im Interview mit RBC-Ukraine erklärte Anton Asjew, CEO des ukrainischen IT-Unternehmens SharksCode, welche konkreten Kennzahlen vor dem Start einer Skalierung überprüft werden sollten und wie man Wachstum, das das Produkt stärker macht, von dem unterscheidet, das es nur sperriger macht.

Marginalität nach Geschäftsbereichen: Das, was die Gesamtzahl verbirgt

Das Erste, worauf man achten sollte, sind nicht die allgemeinen Wachstumszahlen, sondern die Marginalität jedes Geschäftsbereichs einzeln. Laut Asjew gleicht die Gesamtmarge alle Kennzahlen aus und verbirgt damit das Wichtigste: Wo das Unternehmen wirklich stark ist und wo ein Bereich „eher aus Gewohnheit am Leben bleibt'. Es kann vorkommen, dass ein Bereich das gesamte Unternehmen trägt, während mehrere andere es still von unten aushöhlen. Solange die Gesamtdynamik nach oben zeigt, sieht das niemand. Und wenn die Skalierung startet, beschleunigen sich die schwachen Bereiche zusammen mit den starken – das Unternehmen beginnt, mehr Kraft in die Vermehrung eigener Misserfolge zu stecken.

Customizing-Kosten: Wenn das Produkt zum Outsourcing wird

Der unangenehmste, aber entscheidend wichtige Teil sind die Kosten für Anpassung und Support. In der IT wird dieses Thema oft ignoriert, weil es unbequem ist: Das Produkt wurde eingeführt, alle sind zufrieden, und dann beginnt das echte Leben. Der Kunde muss die Lösung an seine Prozesse anpassen, dann noch ein bisschen weiter anpassen, und dann muss das Ganze auch noch gewartet werden. Wenn jeder neue Kunde eine Lösung braucht, die vollständig für ihn maßgeschneidert wird, gibt es kein Produkt mehr – es gibt Outsourcing, das sich als Produkt tarnt. Solche Dinge lassen sich nicht skalieren, weil jede neue Vereinbarung die Belastung des Teams erhöht, statt das System zu stärken. Asjew betont: Wenn die Support-Kosten den gesamten Gewinn aus dem Geschäft aufzehren, dann wurde auf der Ebene der Produktarchitektur etwas falsch gemacht. Bei SharksCode gilt das Prinzip, Plattformen statt Einzellösungen zu bauen: Ein neuer Kunde steigt auf eine fertige Infrastruktur ein, nicht auf die Erfindung des Rades von Grund auf.

Time to Value: Durchsatz ohne Personalabbau

Ein weiteres unterschätztes Kennzahl ist die Zeit von der Vertragsunterzeichnung bis zum Moment, in dem der Kunde tatsächlich mit dem Produkt arbeitet und einen Nutzen davon sieht. Bei SharksCode wird dies als Time to Value bezeichnet, und Asjew überwacht diese Kennzahl kontinuierlich. Die Logik ist einfach: Wenn die Implementierung sechs Monate dauert, ist es physisch unmöglich, viele Kunden gleichzeitig zu betreuen – das Implementierungsteam wird zur Engstelle. Der Wunsch zu wachsen stößt daran, dass jeder Onboarding-Prozess zu einer langen und schmerzhaften Geschichte wird. Wenn sich die Implementierungszeit jedoch verkürzt, wächst die Durchsatzkapazität des gesamten Unternehmens, ohne das Personal aufzublähen.

Kundenbindung: Der wichtigste Lügendetektor

Kundenbindung: Der wichtigste Lügendetektor

Die Kundenbindung nennt Asjew den wichtigsten Lügendetektor. Man kann sich jede noch so schöne Geschichte über Wachstum ausdenken, aber wenn Kunden gehen, ist die Geschichte falsch. Die Stabilität der Beziehungen zeigt, ob das Produkt den Menschen wirklich nach der ersten Begeisterung noch gebraucht wird. Einen neuen Kunden auf einer Marketingwelle zu gewinnen, ist leicht; schwer ist es, ihn im zweiten und dritten Jahr zu halten. Wenn ein Unternehmen mit schwacher Kundenbindung skalieren will, gießt es einfach Wasser in ein Loch im Eimer: schneller gießen, mehr ausgeben, und das Wasserstand bleibt gleich. Lange Partnerschaften geben, laut dem CEO, die ehrlichste Rückmeldung darüber, was im Produkt funktioniert und was überarbeitet werden muss.

Plattform statt Einzellösungen: Die Ökonomie langfristiger Beziehungen

Der Ansatz von SharksCode basiert auf dem Verzicht auf die Jagd nach dem schnellen Verkauf. Für das Unternehmen ist es wichtig, langfristige Beziehungen aufzubauen, denn erst auf Distanz zeigt sich, ob das Produkt des Unternehmens gesund ist. Ein Kunde, der jahrelang bleibt, wird zum lebendigen Qualitätsindikator: Er zeigt, wo die Architektur funktioniert und wo ein Umbau nötig ist. Der Plattformansatz ermöglicht es einem neuen Kunden, auf eine fertige Infrastruktur einzusteigen, was die Einstiegskosten radikal senkt und die Time to Value beschleunigt. Zusammen bilden alle genannten Kennzahlen – Marginalität nach Bereichen, Verhältnis der Akquisitions- und Supportkosten, Time to Value und Kundenbindung – ein Bild, anhand dessen ein CEO eine fundierte Entscheidung treffen kann: Genau das skalieren, was wirklich funktioniert, und nicht das aufblähen, was nur den Anschein von Wachstum erweckt.