In Dänemark fand die Verteidigungs- und Rüstungsausstellung DALO Industry Days statt – eine der Schlüsselveranstaltungen des Verteidigungssektors mit Fokus auf die nordischen Länder. Die Plattform bringt Militärs, Einkäufer, Hersteller und internationale Partner zusammen und schafft einen Raum für direkte Gespräche über Zusammenarbeit. Nach Einschätzung von Rokosolana Swintschuk, Leiterin des internationalen Bereichs des Ukrainischen Rüstungsrats, hat die Veranstaltung bestätigt: Das Interesse an ukrainischen Defense-Technologien bei dänischen und skandinavischen Partnern besteht bereits, doch die Hauptaufgabe besteht nun darin, dieses Interesse in echte langfristige Partnerschaften zu verwandeln und nicht in eine Reihe von Arbeitsmeetings ohne konkrete Verpflichtungen.
Das „dänische Modell“ und eine neue Ebene der Zusammenarbeit
Dänemark nimmt im Kontext der ukrainisch-skandinavischen Verteidigungszusammenarbeit einen besonderen Platz ein. Genau hier wurde das sogenannte „dänische Modell“ geschaffen – ein Mechanismus der direkten Finanzierung von Einkäufen bei ukrainischen Herstellern für die Bedürfnisse der Streitkräfte der Ukraine. Später schlossen sich diesem Mechanismus auch andere Länder an. Wie Swintschuk erklärte, wurde auf den DALO Industry Days deutlich, dass die Zusammenarbeit auf die nächste Ebene übergeht: Es geht bereits nicht nur um Einkäufe, sondern um die Lokalisierung ukrainischer Hersteller auf dänischem Gebiet, gemeinsame Produktion, die Anziehung privaten Kapitals und den Aufbau direkter Verbindungen zwischen Unternehmen ohne Zwischenhändler.
Kampferfahrung als Wettbewerbsvorteil und seine Grenzen
Ukrainische Hersteller verfügen über einen einzigartigen Vermögenswert, der sich nicht schnell unter Laborbedingungen reproduzieren lässt: Ihre Lösungen werden in direkter Zusammenarbeit mit dem Militär entwickelt, unter realen Kampfbedingungen geprüft und auf der Grundlage der tatsächlichen Anwendung ständig verbessert. Genau dieser „Kampfspur“ macht ukrainische Technologien für ausländische Auftraggeber attraktiv. Allerdings, wie die Expertin betont, wird auf dem europäischen Markt nicht nur das Produkt, sondern auch das Unternehmen als Ganzes bewertet. Partner interessieren sich für Compliance-Prozesse, Zertifizierung, Dokumentation, Unternehmensstruktur, Zuverlässigkeit der Lieferketten und die Fähigkeit, die Produktion zu skalieren. Besondere Aufmerksamkeit wird der Herkunft der Komponenten und dem Grad der Abhängigkeit von Lieferungen aus Drittländern gewidmet.
Doppelte Aufgabe: Geschwindigkeit und institutionelle Reife
Ukrainische Hersteller müssen zwei Aufgaben gleichzeitig lösen. Einerseits ist es notwendig, die Entwicklungsgeschwindigkeit und das Gleichgewicht zwischen Preis und Effizienz beizubehalten – genau jene Vorteile, die zur Visitenkarte des ukrainischen Defense-Tech wurden. Andererseits – ein Geschäft aufzubauen, das den Anforderungen des internationalen Marktes und der regulatorischen Rahmenbedingungen ausländischer Regierungen gewachsen ist. Ein in der Ukraine erfolgreicher Produkt findet nicht automatisch seinen Platz in Dänemark: Es ist ein Verständnis der lokalen Bedürfnisse, der Sicherheitsherausforderungen, der Beschaffungsregeln und der regulatorischen Anforderungen des jeweiligen Marktes erforderlich. Man muss nicht nur die Technologie und ihre Kampferfahrung verkaufen, sondern auch einen konkreten Mehrwert für den neuen Auftraggeber, sowie bereit sein, das Produkt an die lokalen Bedingungen anzupassen.
Fälle der Teilnehmer und Partnerschaftsmodelle
Auf den DALO Industry Days wurden Unternehmen auf verschiedenen Stadien des Eintritts in den dänischen Markt vorgestellt. Dropla Tech, MITS Industries und Fire Point haben bereits praktische Erfahrung in Dänemark; Fire Point teilte insbesondere „Lessons Learned“ zum Aufbau der Produktion auf dänischem Gebiet. Twist Robotics und eDrone stellten ihre Lösungen vor, sprachen über ihre Entwicklungen und darüber, was sie in künftigen Partnerschaften suchen. Ein einheitliches Szenario gibt es nicht: Für die einen ist das Modell eines Joint Ventures optimal, für andere – die gemeinsame Produktion, für dritte – der Direktverkauf oder die Zusammenarbeit mit einem lokalen Hersteller. Aber in allen Fällen, so fasst Swintschuk zusammen, ist eine starke Technologie nur der Anfang des Weges.
Geschäftskultur und Ehrlichkeit als Voraussetzung für langfristige Partnerschaft
Als einen gesonderten Aspekt der Zusammenarbeit mit dänischen Partnern nennt die Expertin die Berücksichtigung der lokalen Geschäftskultur: Hier werden Direktheit, Ehrlichkeit und ein klares Verständnis des Gesprächszwecks besonders geschätzt. Wenn ein Unternehmen einen Investor, einen Produktionspartner oder den Zugang zu staatlichen Beschaffungen sucht, ist es besser, sofort über das Konkrete zu sprechen. Je früher die Partner ehrlich ihre Möglichkeiten, Erwartungen und Einschränkungen definieren, desto geringer ist die Chance, dass die Zusammenarbeit auf der Ebene weniger Treffen und eines allgemeinen gegenseitigen Interesses bleibt. Die Partnerschaft muss beiden Seiten verständlich sein: Was jede von ihnen einbringt, wer investiert, wo die Produktion stattfinden wird, wer der zukünftige Auftraggeber ist und wie die Zusammenarbeit in einigen Jahren aussehen soll. Der Staat kann, selbst bei beispiellosem Unterstützungslevel, nicht die einzige Finanzierungsquelle für jedes Projekt sein – es werden Kunden, lokale Partner, private Investitionen und ein Geschäftsmodell benötigt, das auch nach Abschluss eines konkreten Förderprogramms funktionieren wird.
