Украинская фармацевтическая отрасль в 2024 году экспортировала продукцию по товарной группе HS 30 на сумму порядка 321,6 млн долларов, следует из данных World Integrated Trade Solution на основе статистики UN Comtrade. Эти цифры подтверждают, что украинские производители уже не ограничиваются внутренним рынком и традиционными постсоветскими направлениями: препараты поставляются в ЕС, Латинскую Америку, Ближний Восток и Азию. Однако, как отмечает в колонке для РБК-Украина генеральный директор PERPHARM Вера Лелица, отдельная поставка препаратов за границу ещё не равно полноценному глобальному фармацевтическому бизнесу. Для перехода от разовых контрактов к системному международному присутствию компаниям необходимы регуляторная компетенция, инвестиции в исследования и разработки, а также выстроенная коммерческая инфраструктура в целевых юрисдикциях.
География экспорта: кто покупает украинские лекарства
По данным UN Comtrade, крупнейшими направлениями украинского фармацевтического экспорта в 2024 году стали Узбекистан (57,6 млн долларов), Литва (45,3 млн), Казахстан (36,3 млн), Бразилия (25,7 млн) и Грузия (25,1 млн). В десятку также вошли Ирак, Молдова, Азербайджан и Германия. Распределение по регионам демонстрирует диверсификацию: значительная доля приходится на страны Центральной Азии и СНГ, но заметное присутствие фиксируется и в ЕС, и в Латинской Америке, и на Ближнем Востоке. Тем не менее, по оценке Лелицы, само по себе число новых стран в географии экспорта мало говорит о глубине международного присутствия компании. Гораздо важнее, сколько препаратов прошли сложные регуляторные процедуры, получены регистрации в высокорегулируемых юрисдикциях и какова способность производителя регулярно запускать новые продукты на рынок.
Регуляторный барьер: главный фильтр для выхода на развитые рынки
В фармацевтике доступ к рынку определяет регулятор. Для продажи препарата необходимо подтвердить его качество, безопасность и эффективность, подготовить регистрационное досье в соответствии с требованиями конкретной юрисдикции, пройти процедуру регистрации, а во многих случаях — инспекцию производства. Европейское агентство по лекарственным средствам (EMA) прямо устанавливает, что производители препаратов для рынка ЕС должны соблюдать европейские требования Good Manufacturing Practice (GMP) независимо от того, в какой стране находится производственная площадка. GMP, однако, лишь часть работы: для большинства традиционных препаратов в ЕС действуют национальная, децентрализованная или процедура взаимного признания регистрации. Децентрализованная процедура, например, позволяет одновременно подавать препарат на регистрацию в нескольких странах ЕС с определением одного государства как Reference Member State. Подготовка к выходу на международный рынок может начинаться за несколько лет до первой продажи, а в сложных юрисдикциях процедура регистрации длится годами и предусматривает отдельные GMP-инспекции со стороны национальных регуляторов. Компании необходимы сильные регуляторные команды, специалисты по фармаконадзору, контролю качества и market access — и именно регуляторная компетенция становится одним из ключевых активов производителя, выходящего на развитые рынки.
От дистрибьютора к собственным структурам: модели международного присутствия
Экспорт через дистрибьютора является логичной стартовой моделью: она требует меньшего капитала, позволяет быстрее проверить спрос и использовать знания местного партнёра. В долгосрочной перспективе, однако, такая модель ограничивает контроль за коммерческой стратегией, маркетингом, отношениями с врачами и доступом к данным о рынке. Более развитое международное присутствие может предусматривать собственные представительства, маркетинговые компании, логистические структуры, локальные команды или даже производственные площадки. Фармацевтические компании постепенно переходят от отдельных экспортных контрактов к портфелю рынков с разными моделями работы: на части направлений достаточно дистрибьютора, на других экономически оправданными становятся локальная команда, контрактное производство, приобретение компании или партнёрство с местным игроком. Для украинских производителей такая гибкая модель позволяет не зависеть от одного крупного контракта или одного рынка и выстраивать устойчивую международную архитектуру бизнеса.
Война, издержки и конкуренция: контекст, в котором строится экспансия
Внутренний рынок для украинских фармкомпаний остаётся важным, однако для масштабирования производства, развития R&D и запуска более сложных продуктов требуются существенно большие рынки сбыта. Особую остроту вопросу придаёт то, что производители одновременно работают в условиях войны, несут дополнительные расходы по безопасности и энергетической автономности и конкурируют с крупными международными фармацевтическими группами, обладающими многолетним опытом регуляторной работы и глобальной дистрибуционной сетью. В таких условиях международная экспансия постепенно переходит из категории стратегических амбиций в практическую необходимость: без доступа к внешним рынкам невозможно финансировать исследования, обновлять производственные мощности и обеспечивать конкурентоспособность портфеля. Переход от разовых поставок к системному глобальному присутствию — задача на годы, но предпосылки для неё, как показывают данные 2024 года, уже заложены.
