В Дании состоялась оборонно-промышленная выставка DALO Industry Days — одно из ключевых мероприятий оборонного сектора с фокусом на нордические страны. Платформа объединяет военных, закупщиков, производителей и международных партнёров, формируя пространство для прямых переговоров о сотрудничестве. По оценке Роксоланы Свинчук, руководительницы международного направления Украинского совета оружейников, мероприятие подтвердило: интерес к украинским defence-технологиям среди датских и скандинавских партнёров уже существует, однако основная задача теперь состоит в превращении этого интереса в реальные долгосрочные партнёрства, а не в серию рабочих встреч без конкретных обязательств.
«Датская модель» и новый уровень сотрудничества
Дания занимает особое место в контексте украинско-скандинавского оборонного сотрудничества. Именно здесь была сформирована так называемая «датская модель» — механизм прямого финансирования закупок у украинских производителей для нужд Сил обороны Украины. Впоследствии к этому механизму присоединились и другие страны. По словам Свинчук, на DALO Industry Days стало очевидно, что сотрудничество переходит на следующий уровень: речь идёт уже не только о закупках, но о локализации украинских производителей на датской территории, совместном производстве, привлечении частного капитала и выстраивании прямых связей между компаниями без посредников.
Боевой опыт как конкурентное преимущество и его пределы
Украинские производители обладают уникальным активом, который невозможно быстро воспроизвести в лабораторных условиях: их решения создаются в прямом взаимодействии с военными, проверяются в реальных боевых условиях и постоянно совершенствуются на основе фактического применения. Именно этот «боевой след» делает украинские технологии привлекательными для зарубежных заказчиков. Однако, как подчёркивает эксперт, на европейском рынке оценивают не только продукт, но и компанию в целом. Партнёров интересуют compliance-процедуры, сертификация, документация, корпоративная структура, надёжность цепочек поставок, способность масштабировать производство. Отдельное внимание уделяется происхождению компонентов и степени зависимости от поставок из третьих стран.
Двойная задача: скорость и институциональная зрелость
Украинским производителям приходится решать две задачи одновременно. С одной стороны, необходимо сохранять скорость разработки и баланс между ценой и эффективностью — те самые преимущества, которые стали визитной карточкой украинского defence tech. С другой — строить бизнес, готовый к требованиям международного рынка и иностранных правительственных регуляторных рамок. Успешный в Украине продукт не автоматически находит своё место в Дании: требуется понимание локальных потребностей, вызовов безопасности, правил закупок и регуляторных требований конкретного рынка. Продавать нужно не только технологию и её боевой опыт, но и конкретную ценность для нового заказчика, а также быть готовыми к адаптации продукта к местным условиям.
Кейсы участников и модели партнёрства
На DALO Industry Days были представлены компании на разных этапах выхода на датский рынок. Dropla Tech, MITS Industries и Fire Point уже имеют практический опыт работы в Дании; Fire Point, в частности, делился «уроками» (lessons learned) по запуску производства на датской территории. Twist Robotics и eDrone представляли свои решения, рассказывали о наработках и о том, что ищут в будущих партнёрствах. Единого сценария не существует: для одних оптимальна модель совместного предприятия, для других — совместное производство, для третьих — прямые продажи или работа с локальным производителем. Но во всех случаях, как резюмирует Свинчук, сильная технология — лишь начало пути.
Бизнес-культура и честность как условие долгосрочного партнёрства
Отдельным аспектом работы с датскими партнёрами эксперт называет учёт местной бизнес-культуры: здесь особенно ценят прямоту, честность и чёткое понимание цели разговора. Если компания ищет инвестора, производственного партнёра или выход на государственные закупки, лучше сразу говорить о конкретном. Чем раньше партнёры честно определяют свои возможности, ожидания и ограничения, тем меньше шансов, что сотрудничество останется на уровне нескольких встреч и общего взаимного интереса. Партнёрство должно быть понятным обеим сторонам: что каждая из них приносит, кто инвестирует, где будет производство, кто будущий заказчик и каким должно быть сотрудничество через несколько лет. Государство, даже при беспрецедентном уровне поддержки, не может быть единственным источником финансирования каждого проекта — нужны клиенты, локальные партнёры, частные инвестиции и бизнес-модель, которая будет работать и после завершения конкретной программы поддержки.
